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客户需求等待你的挖掘
2017-10-18

金融企业标志设计,深圳商标设计公司

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客户需求等待你的挖掘


你是不是认为与客户完成交易后,就该马上为客户准备售后服务了?这个说法自然没错也是理所应当,但你有没有想过,客户会不会也需要你的其他产品呢?其实,当销售员与客户交易成功且双方建立了良好的关系后,进一步去挖掘客户新的需求,并针对这些需求展开进一步的销售,其成功率往往是很高的。

    一天,一个超级市场迎来了这样一位应聘者。他是一位乡下小伙子,看起来土里土气的,最高领导问他:“你以前做过销售员吗?”
    小伙子说:“我在村子里推销过皮鞋。”
    最高领导挺喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”
    一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点,差不多该下班了。
    最高领导真的来了,问他说:“你今天做了几单生意?”
    “一单”年轻人回答说。
    “只有一单?”最高领导很吃惊地说:“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”
    "300000美元”年轻人回答道。
    最高领导更加吃惊了,又问他:“你怎么卖到那么多钱的?”
    年轻人说:“是这样的,一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的渔钩,然后中号的渔钩,最后大号的渔钩。接着,我卖给他小号的渔线,中号的渔线,最后是大号的渔线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专拒,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我带他去汽车梢售区,卖给他一辆丰田新款紊华型‘巡洋舰’。”
    最高领导几乎难以置信,他倒吸了一口凉气:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”
    年轻售货员回答道:“其实不是这样的,他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?”
    深圳商标设计公司中深世纪广告认为;上面的这个案例可能在现实生活中很少发生,但这却能很明确地告诉我们,如果客户来购买A商品,并不能说明他就只需要A商品,聪明的销售员会让他买走B,C,D,E商品……
    进一步发掘客户的新需求并非是贪婪之举,你的客户恰好有这方面的需求,而你恰好又有这方面的产品,那么近水楼台先得月,何乐而不为呢。客户也是很乐于与你进行这样的交易的。所以,实现了既定销售的计划之后,再进人一步发掘客户的新需要是强烈进取心的体现,也是对自己和公司以及对客户负责的表现。
    实际上,建立在友好关系基础上的这种推销,不仅是必要的而且是重要的,最为重要的一点是,采用这种方式销售的成功率非常高。
    这主要是因为客户对销售员的基本情况已经了解,所以销售员的再次推销会更容易引起客户的认同。
    其实,你与客户之前的交易就像一架沟通的桥梁,通过这架桥梁你们彼此已经有了一定程度的了解,蓉臀邑经对你及你的产品和你的公司等很多方面给予了认同。那么想要再次成交,就相对简单和轻松了,只要客户的确有这方面的需求,你要做的就只剩下与客户沟通好成交条件并售出产品了。
    而且,再次销售过程中,你不必再为很多沟通障碍所困扰。
    销售员可尝试着算一笔账。在开发一个新客户前,你需要做多少准备工作,而你针对老客户进行的再次销售,又要做多少准备工作。相信聪明的销售员马上就能明白这其中的奥秘。面对老客户,你可以跨越众多障碍,直接进人到实质性的成交环节。这不光为销售员赢得了订单,更赢得了时间。
    挖掘老客户的新需求有众多益处,那么如何去发现这些新需求呢?
    1.通过各种途径搜集客户的需求信息
    销售员应将对客户需求信息的了解渠道拓展得更宽,比如,销售员可以去向客户周围的有关人员进行了解,如客户身边的助理、秘书、其他工作人员以及介绍你与客户认识的朋友等;销售员也可以根据自己已掌握的客户信息进行必要的数据分析;销售员还可以进行切实有效的实际考察,确定客户还需要哪些产品或服务……只有这样才能更充分、准确地把握客户的实际需求。为做好进一步的推销工作,提供更有力的保证。
    6.适时地提出新一轮交易的要求
    当了解到客户需求,并且销售员也能提供这方面服务的时候,销售员应该在恰当的时候向客户提出再次交易的要求。但最好在轻松、愉悦的环境中提出要求,这样不会让客户误认为是你对他施加压力,而且也不会让客户认为你赚钱的目的性过强。比如你可以说:“听说贵厂正在扩大生产规模,不知道在设备方面,我们能不能帮到您?”
    此外,在向客户提出再次交易要求的时候,一定要真诚,以“一切都是为了您好,替您着想”的口吻来询间。这样会让客户更容易认可你。比如你可以说:“贵公司新开的厂房应该加一些比较先进的设备,以弥补现阶段的不足。”
    3.新一轮谈判
    当确定客户有某方面的需求时,销售员就需要围绕客户的真实需求展开新一轮的谈判。这时候要刺激客户的需求,让客户产生购买的意愿,并利用之前交易的良好基础进一步说服客户,促成交易的最终完成。
    销售员:“贵公司断开的厂房应该加一些比较先进的设备,以弥补现阶段的不足。”
    客户:“您说得对,我们的确需要一批新的设备,可是,公司哲时还没有购买新设备的计划。”
    销售员:“如果贵公司真想摆脱现在的困境,提高生产效率,就必须要引进先进的设备。同我们公司合作的许多厂家都已经开始陆续更换设备了,如果贵公司还不尽快决定,势必会晚他们一步。”
    客户:“我们也多次探讨过这方面的问题,只是不确定哪一款设备最适合我们公司。”
    销售员:“这些你们不用担心,贵厂的情况我很了解,而且通过我们两家这么长时间的合作,无论是我们公司的实力,还是产品的竞争优势,您也都非常了解。如果没有十足的把握,我是不会把这一责任往自己身上揽的!您放心,我们会为贵公司提供最适合的设备。”
    客户:“当然,如果上头文件批下来,我们一定重.饭和你们谈。”

    销售员:“其实你沿用我们厂的先进设备是最适合的。因为无论是以前的老设备,还是目前新开发的设备,它们之间的承接性都很好,也就是说,它们之间能相互合作。这样贵公司就不用再花钱去买别的辅助设备了,非常节省成本。贵公司可以考虑考虑,今天我也是随口一说。改天可以细谈。”


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    客户:“那么大概我们能省多少钱呢?”
    在新一轮的谈判过程中,销售员要紧紧围绕客户的需求,利用之前的交易基础,牢牢抓住客户的心,这样才有助于销售活动的顺利开展。
    特别值得注意的是,在谈判过程中销售员不能急功近利,因为给客户的成交压力越大,那与其成交的难度也越大,不利于长久的发展。深圳市中深世纪广告有限公司为您提供金融企业标志设计,深圳商标设计公司,logo设计,深圳标志设计服务。
    4.再次推销中注意态度和语言技巧的运用
    在通过与客户交流来了解客户更多更具体的信息时,销售员一定要注意自己的态度和方式,比如对于那些疑心较重的客户,你可以这样说:“听说贵公司最近打算要在xx地区新开一家分店,那一定需要不少基础设备吧?”
    销售员在了解客户近况时,最好不要直接地进行询问,而要一面通过巧妙的旁敲侧击了解相关信息,一面留心客户的反应。对于那些对以前的成交结果比较满意的客户,销售员可以这样说:“除了合金制作的乐器,我们公司还专门针对高档乐器商店设计了很多优质的木制乐器,现在这种木制乐器特别畅销,您可以先看一看它们具体的制作工艺,如果您比较感兴趣的话,咱们今天正好有时间谈一谈……”销售员要用诚恳的态度向客户进行询间,而且要向客户表明你及你的公司愿意与其保持长期友好合作的愿望。

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